Art Media Agency: Entretien avec Arnaud Dubois, responsable des placements en art moderne & contemporain

Présentez-nous l’Institut du Patrimoine et ce qui a poussé votre organisme à ouvrir un département art ?

L’Institut du Patrimoine est un cabinet de gestion de patrimoine indépendant créé en 2006 sous l’impulsion de deux amis de longue date, tous deux issus du secteur de l’audit et du conseil.
Notre activité de gestionnaire de patrimoine consiste à constituer, optimiser et transmettre le patrimoine de nos clients particuliers et professionnels. À ce titre, la création d’un service en placement artistique paraît tout à fait naturelle. Cependant la création de ce nouveau service a largement été motivée par une double demande. Celle-ci provient de nos clients désireux de diversifier leur patrimoine vers des placements atypiques et prestigieux mais aussi des créateurs du cabinet poursuivant leur volonté de proposer régulièrement de nouveaux services.

Quels sont les services que vous proposez pour le département art ?

Mon activité consiste à situer les œuvres d’art au centre du patrimoine de nos clients.
À travers ce nouveau service, nous souhaitons répondre à l’ensemble des besoins de nos clients qui souhaitent entreprendre une démarche patrimoniale liée aux œuvres d’art.
Cet accompagnement va de l’audit patrimonial artistique (estimation, authentification…) jusqu’à l’acquisition ou la revente d’œuvres d’art en passant par l’optimisation fiscale ou successorale.

Présentez-nous votre clientèle.

Nous avons la chance de travailler avec une clientèle extrêmement large et variée.
Nous conseillons des clients en cours de constitution et d’optimisation de leur patrimoine et d’autres souhaitant le transmettre.
La majorité de nos demandes provient de clients curieux ou passionnés pour lesquels la question de la revente ne se posera pas avant plusieurs années. Très peu de clients achètent dans un unique but de revente à court terme.
Dans tous les cas, l’acquisition d’œuvres d’art peut occuper une réelle place à tous les stades de la gestion patrimoniale, qu’ils soient privés ou professionnels.
Contrairement à des idées reçues, l’acquisition d’œuvres d’art n’est pas réservée à une clientèle fortunée. Quelques milliers d’euros suffisent pour réaliser un placement sérieux ; la condition impérieuse est d’être bien conseillé.

Le service art vous permet-il d’attirer de nouveaux clients ?

Bien sûr ! D’ailleurs la rencontre de nouveaux clients a largement participé à la création de ce service.
Les œuvres d’art nous ont permis d’accélérer la rencontre d’une nouvelle clientèle.
Les œuvres d’art suscitent une autre relation qu’avec des actifs traditionnels. Si celles-ci peuvent s’avérer être un placement sérieux, elles apportent à leurs propriétaires des services artistiques, esthétiques (plaisir) et sociaux (prestige, élévation sociale) qui sont déterminants dans la volonté d’acquisition des œuvres d’art.
Avec ce service, nous gagnons en prestige en développant une relation durable avec une clientèle haut de gamme.

Vos ambitions à moyen-long terme ?

Les critères de notre réussite dépassent largement le volume d’œuvres vendues mais s’inscrivent dans un chiffre d’affaires global. En effet un client désireux d’acquérir une œuvre d’art pourra également nous solliciter pour la gestion de son patrimoine immobilier et financier.

Aujourd’hui, qui sont vos concurrents ?

À ma connaissance il n’existe pas de cabinets de gestion de patrimoine indépendants qui comptent dans leurs équipes un spécialiste en œuvres d’art. Quelques grandes banques privées proposent un service art qu’elles conçoivent davantage comme une activité de prestige plutôt qu’une véritable voie de développement. L’Institut du Patrimoine envisage le placement en œuvres d’art comme une option de gestion patrimoniale à part entière.

Pour quelles raisons les autres cabinets de gestion de patrimoine indépendants ne développent pas un service art ?

Probablement parce que nous n’avons pas la même stratégie de développement.
À sa création l’Institut du Patrimoine était spécialisé dans l’immobilier de défiscalisation. Fort de son succès dans ce domaine, la stratégie de la société fut de se développer horizontalement en proposant systématiquement de nouveaux services à nos clients. Aujourd’hui, l’Institut du Patrimoine propose sept services complémentaires poursuivant une stratégie patrimoniale globale.

Au delà de l’avantage fiscal que procure l’art, quels autres arguments utilisez-vous pour sensibiliser votre public ?

Pour des raisons historiques, les œuvres d’art bénéficient en France d’une fiscalité extraordinaire. Mais curieusement si l’avantage fiscal est une amorce intéressante, il n’est presque jamais déterminant dans la volonté d’acquisition de nos clients. L’élément décisif est de loin la passion liée à la détention des œuvres d’art qui anime nos clients.

Vers quels médiums et courants orientez vous vos clients ?

Le goût de nos clients est largement dirigé vers une esthétique moderne et contemporaine. Les œuvres d’artistes consacrés du XXe et XXIe siècle permettent une plus forte liquidité que des œuvres plus anciennes. Il me parait évident qu’une aquarelle de Signac ou une peinture de Georg Baselitz trouvera plus facilement preneur qu’une enluminure réalisée par le Maître de Jouvenel durant la première moitié du XVe siècle.

Vous arrive-t-il de vous pencher sur des artistes émergents ?

Pour des raisons évidentes de maîtrise des risques et de liquidité, nous conseillons davantage nos clients vers des œuvres d’artistes institutionnalisés ou en cours de le devenir. Toutefois lorsque le rapport risque/gain est largement en faveur du gain, rien ne nous empêche de conseiller nos clients dans cette direction.

Pour finir, quelle a été votre dernière exposition ?

J’ai récemment visité l’exposition Steven Parrino à la galerie parisienne de Larry Gagosian.
Les œuvres de Parrino côtoient des œuvres de BMPT, Armleder, Barré et Hantaï. Le rapprochement de ces artistes a du sens, tous ont remis en question la création artistique et ont théorisé une nouvelle fonction politique et sociale de l’art et des artistes. Je suis très heureux de constater qu’un grand marchand comme Larry Gagosian se penche vers des artistes français moins internationaux comme Daniel Buren ou Martin Barré. La valeur financière des œuvres de ces artistes est encore loin d’atteindre le niveau de leur valeur artistique.